Harvard Business Review - главный деловой журнал в мире. Представляем новый сборник из серии "HBR: 10 лучших статей", посвященный проблемам ведения переговоров и заключения сделок.
Любое взаимодействие в бизнесе - с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами - подразумевает переговоры. Вы узнаете, как избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон.
Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки?
Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях.
Макс Базерман - именной профессор делового администрирования Гарвардской школы бизнеса и содиректор Центра общественного лидерства в Школе управления им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета.
Рольф-Магнус Веддиген - партнер в Bain & Company, возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынках Германии и Швейцарии.
Элисон Вуд Брукс - старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса. Ведет курс по переговорам в рамках программ MBA и обучения топ-менеджеров, также сотрудничает с Behavioral Insights Group.
Даниэль Канеман - почетный профессор психологии и связей с общественностью Школы общественных и международных отношений имени Вудро Вильсона и почетный профессор психологии имени Юджина Хиггинса Принстонского университета.
Дебора Колб - профессор менеджмента Высшей школы менеджмента Симмонс-колледжа в Бостоне, содиректор входящего в состав колледжа Центра изучения гендерных вопросов в организациях (Center for Gender in Organizations). Бывший исполнительный директор курса "Переговоры" в Гарвардской школе права, позднее содиректор проекта "Переговоры в рамках организации".
Джеффри Куллинан - партнер и консультант в Bain & Company. Основал и возглавил бизнес компании по прямым инвестициям.
Дайан Кутю - директор по взаимодействию с клиентами в BanyanGlobal Family Business Advisors (головной офис в Кембридже, штат Массачусетс), автор статей в Harvard Business Review.
Дэвид Лакс - управляющий директор компании Lax Sebenius, разрабатывающей переговорные стратегии.
Жан-Марк Ле Ру - партнер и директор Bain & Company, возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынке Франции.
Дипак Малхотра - профессор бизнес-администрирования имени Эли Голдстона в Гарвардской школе бизнеса, автор книги "Договориться о невозможном" (Negotiating the Impossible).
Эрин Мейер - профессор и руководитель программы "Управление глобальными виртуальными командами" в INSEAD. Автор книги "Карта культурных различий: Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде" (М.: Библос, 2019).
Джеймс Себениус - профессор бизнес-администрирования имени Гордона Дональдсона Гарвардской школы бизнеса, директор проекта "Переговоры по-гарвардски" в Гарвардской школе права, председатель совета директоров программы "Искусный переговорщик" в рамках курса "Переговоры".
Джудит Уильямс - в прошлом инвестиционный банкир, основатель некоммерческой организации Anagram (Бостон), ориентированной на изучение общественных и организационных изменений.
Дэнни Эртель - основатель и директор консультационной компании Vantage Partners (Бостон), генеральный директор и председатель совета директоров компании Vantage Technologies, разрабатывающей программное обеспечение для управления переговорами и взаимоотношениями с партнерами и клиентами.
